只有建立單品市場(chǎng)模塊才能最有效的進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃，最后幫助客戶成功，公司實(shí)現(xiàn)更大的銷售。本模塊主要針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理。凡是優(yōu)秀的大公司都是數(shù)據(jù)化的，信息化的前提是數(shù)據(jù)化，先內(nèi)后外，只有建立在數(shù)據(jù)化及民主集中制上的策劃才最具有銷售力。

　　如何形成公司特色的單品分析模版，可以從前五位的產(chǎn)品開(kāi)始分析。

　　一、本月總的營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　1、產(chǎn)品的銷售情況：

　　1/1：各省區(qū)銷售情況統(tǒng)計(jì)表，含月度及累計(jì)兩個(gè)，省區(qū)單品分

　　通過(guò)以上分析得出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的分析及建議。

　　1/2、銷售與去年同期的對(duì)比分析統(tǒng)計(jì)表及折線圖：

　　結(jié)合招標(biāo)情況及醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況有利于分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)銷量。

　　2、 產(chǎn)品的客戶情況：

　　2/1、每個(gè)省的客戶數(shù)量及分布在哪些地區(qū)，有利于制定開(kāi)發(fā)目標(biāo)；

　　2/2、所有客戶的銷售排名及銷售構(gòu)成，以累計(jì)數(shù)為準(zhǔn)，找出占公司本品銷售量1%以上的客戶，從1%以內(nèi)的客戶找出占公司本品銷售量3%以上的客戶，從3%以內(nèi)的客戶找出占公司本品銷售量5%以上的客戶，并計(jì)算出占公司本品銷售量的百分比。

　　2/3、進(jìn)行客戶分級(jí)管理，實(shí)施大客戶管理：比如將5%以上客戶為戰(zhàn)略客戶，3%-5%之間為重點(diǎn)客戶，1%以上為優(yōu)秀客戶，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行確定；根據(jù)客戶制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，比如拜訪、發(fā)放公司特設(shè)禮品、節(jié)日及生日的特色活動(dòng)、公司的客戶年會(huì)等。

　　　 2/4、除此之外，還可以對(duì)新老客戶進(jìn)行管理到其開(kāi)發(fā)的終端，具體模塊可以在做的過(guò)程中定。不管新老客戶，最重要是有量才是硬道理。

　　E、客戶的進(jìn)貨頻率分析，尤其是小客戶的進(jìn)貨頻率。

　　總之通過(guò)以上分析一定要知道客戶為什么跟我們做生意，銷售量漲跌的原因，并找到辦法，對(duì)竄貨的小戶堅(jiān)決淘汰，終端開(kāi)發(fā)嚴(yán)格“備案制”。

　　3、產(chǎn)品的終端情況：

　　我們的產(chǎn)品到底開(kāi)發(fā)了哪些終端？還有哪些有效終端？能否將管理監(jiān)控到終端？通過(guò)對(duì)終端每月銷量的監(jiān)控能有效預(yù)測(cè)銷量，更好的為客戶服務(wù)，通過(guò)對(duì)同等規(guī)模的終端銷售量對(duì)比，發(fā)現(xiàn)銷量的差異，就可以發(fā)現(xiàn)銷售差異的原因，這項(xiàng)工作很龐大，可以慢慢推進(jìn)，并要熟悉終端的銷售上量流程及結(jié)構(gòu)，這樣才能真正制定好的產(chǎn)品銷售建議。

　　4、 產(chǎn)品的全國(guó)招標(biāo)情況及招標(biāo)后市場(chǎng)空白情況：

　　招標(biāo)成功后如何很好的用好招標(biāo)的資源快速找到更多的客戶，招標(biāo)之前的客戶儲(chǔ)備及熟悉是關(guān)鍵所在，但都要先理清數(shù)據(jù)再說(shuō)。

　　二、本產(chǎn)品的存在問(wèn)題及對(duì)策，銷售發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

　　從以上數(shù)據(jù)得出你的判斷及提出建議，有什么問(wèn)題就解決什么問(wèn)題，不要受模版限制，但是經(jīng)念得失一定要總結(jié)傳播，我們才能少走彎路發(fā)展快；如：

　　1、產(chǎn)品問(wèn)題及對(duì)策（如質(zhì)量、賣點(diǎn)、包裝等）；2價(jià)格問(wèn)題及對(duì)策（底價(jià)高、招標(biāo)價(jià)太低等）；3、渠道問(wèn)題及對(duì)策（市場(chǎng)布局、客戶、客戶的商業(yè)、終端的開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀）；4、促銷問(wèn)題及對(duì)策（促銷政策、禮品、學(xué)術(shù)會(huì)議等）；5、招標(biāo)問(wèn)題及對(duì)策；6、其他問(wèn)題及對(duì)策7、銷售發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)。

　　三、下月總的營(yíng)銷目標(biāo)及分解

　　1、全國(guó)單品：分省區(qū)產(chǎn)品銷售量：省區(qū)單品：分客戶產(chǎn)品銷售量

　　2、全國(guó)單品：分省區(qū)終端開(kāi)發(fā)量：省區(qū)：分客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

　　四、具體行動(dòng)計(jì)劃及控制：

　　做什么？誰(shuí)去做？何時(shí)做？怎么做？費(fèi)用多少？需要公司怎樣幫助你？

　　總之一定要目標(biāo)明確、找到合適的人、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、正確的辦法、算好帳、爭(zhēng)取上級(jí)及公司的支持。

　　五、市場(chǎng)的培訓(xùn)需求是什么？

　　沒(méi)有訓(xùn)練的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力無(wú)法提高，一定要了解團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，開(kāi)展有針對(duì)性的培訓(xùn)。